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全方位准备 美的微波炉家电下乡整装待发

发布时间：2009-04-03  来源：人民网
摘要:4月2日下午4时许，《关于全国家电下乡产品(微波炉)项目招标公告》正式发布，就此，美的微波电器事业部国内营销公司总经理张武力表示：“家电下乡，我们已经准备好了！”
　    4月2日下午4时许，《关于全国家电下乡产品(微波炉)项目招标公告》正式发布，就此，美的微波电器事业部国内营销公司总经理张武力表示：“家电下乡，我们已经准备好了！”

　　组织准备：专门设立“家电下乡工作组”

　　2009年2月19日，国务院常务会议决定进一步扩大“家电下乡”补贴品种，将微波炉、电磁炉两类产品纳入补贴范围，并将每类产品每户只能购买一台的限制放宽到两台。

　　张武力表示，该消息发布后，众多经销商打电话互相转告，对国家推出这一政策，表示极大的赞同，这也意味着微波炉将随着国家政策的支持，更快地进入到县镇级市场，惠及广大农村消费者。

　　事业部对此高度重视，第二天就召开专题会议，成立了以事业部总裁为首的“家电下乡工作组”，包括：产品研发、渠道管理、物流管理、市场推广、售后服务、生产管理等相关职能部门的负责人，明确规定各职能部门在推进家电下乡工作中的职责，全面推进家电下乡准备工作。该工作组已经运行了一个多月，相关准备工作已经就绪。

　　产品准备：适应农村消费者

　　张武力介绍，2月底，产品研发部门与生产管理部门联合对农村市场进行了调研，全面了解了农村消费者对微波炉的使用需求，调查内容包括农村消费者使用微波炉的习惯、市场需求、价格等等，根据上述问题的答案，研发部门与生产部门共同对产品进行适应农村消费者使用要求的调整或改良，力求使农村消费者买得起，买得到，用得好。

　　渠道准备：让农村消费者买得到

　　张武力表示，家电下乡成败的关键在于销售渠道的覆盖广度与深度，在这方面，美的微波炉具有良好的基础。

　　自2006年起，美的微波炉就着力于拓展县镇级市场。通过周密的市场调研，他们发现，省地级城市的微波炉市场已经趋于饱和，新增销量来源于新婚家庭、大学毕业后就业者、新房购买者；同时，县镇级市场，尤其是经济较发达地区县镇级市场的需求，已经开始启动；在调研的基础，美的微波炉提出并实施了名为 “1520工程”的县镇级市场拓展计划。该计划的目标是，2006年当年，在全国的县镇级市场开发1500家终端，每个终端的年销售额达到20万元，销售总额可以达到3亿元。

　　2007年，美的微波炉提出并实施了“蓝鹰计划”，其终极目标是：县镇级市场的销售收入与省地级市场KA的销售收入比例达到5：5，实现市场结构的均衡。为推动“蓝鹰计划”的实施，美的微波炉在总部设立了专职部门，在营销中心配置了蓝鹰专员与蓝鹰小分队，规划专门的蓝鹰产品线，推出一系列的满足县镇级市场需求的产品。还投入资源，通过当地的报纸、电视、墙体、公交车等媒体，进行市场培育与微波炉品类的推广。经过两年的实施，到08年，美的微波炉在县镇级市场的销售收入与省地级市场KA的销售收入比例已经达到4：6，更有价值的是，一大批客户已经培养了开拓、经营县镇级市场的能力。

　　2008年，国家正式出台了“家电下乡”政策，当时，虽然小家电品类未被列入其中，市场也只限于四川、河南、山东等几个农业大省，但是，美的微波炉洞察到县镇级市场的开发，将迎来更大更好的机遇。在前两年开发县镇级市场的基础上，美的微波炉推出了“赶集千镇行”活动，半年之内，在全国县镇级市场开展800场路演活动，近600场电影下乡。在现场，开展微波炉做烹饪演示、请消费者品尝微波美食、微波知识有奖问答等互动活动，一方面，向县镇级市场的消费者介绍微波炉的使用价值，另一方面，传播“营养烹饪”为核心的美的微波文化。美的对此活动的目标要求并不是看当场销售了多少台，多少万元，而是关注活动影响到多少人。

　　三年来，美的微波炉在全国县镇级市场的销售网点已经超过12000家，其中美的集团名下的专卖店接近8000家，全国2000多个县，除台湾和西藏外，基本上实现了全面覆盖。

　　服务准备：让农村消费者享受到城市消费者同样的服务

　　张武力介绍，早在2004年10月，美的集团就建设了国内小家电行业的第一个呼叫中心，对美的品牌下的所有小家电产品实行24小时全天候电话咨询与故障报修服务；目前，已拥有全职服务代表150多人，其中，专职服务美的微波炉的人员将近30人，他们不仅能熟练地应用普通话与消费者交流，还能应用四川话，湖南话，广东话，福建话及江浙方言与消费者交流。

　　全国服务网点总量接近2000个，除新疆、西藏等极少数省区外，县级市场的覆盖率超过90%，农村消费者的服务需求确保在4日内满足。

　　张武力表示，美的微波炉有能力使农村消费者享受到城市消费者同样的服务。

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