江西新余市果业局大力开拓市场

　　又是金秋桔黄，江西新余蜜桔果园硕果累累喜获丰收。今年的新余市新余蜜桔种植面积已达10.5万亩，其中投产面积6万亩，预计总产量8万吨，同比增长50%，创历史新高。为此，新余果业局加大了营销力度，提前启动了营销方案，全面部署了今年新余蜜桔品牌推介及销售动员，正有条不紊地开展各项营销工作。

　　一、新余蜜桔销售开局良好

　　今年全国柑桔主产区普获丰收，柑桔总产增长30％以上，部分品种成倍增长，今年新余市新余蜜桔销售压力不小，面对今年全国丰产、后期市场竞争剧烈的不利因素，市果业局提前动员，制定措施，全部投入新余蜜桔销售战，取得良好开局。

　　新余蜜桔出口形势喜人。由于新余市连续几年开拓了东南亚大果市场，在今年丰产形势下，通过鑫永昌（厦门）进出口有限公司带动，一大批福建客商早在8月份以来前来提前订购，价格一再攀升，甚至出现抢购现象，由2009年的0.65元/斤，达到今年的0.95元/斤， 10月15日开始，天气好转，全市果园已全面开始采收，出现了大果全部出口东南亚的喜人局面。

　　新余蜜桔内销订单多，价格好。近期，山东、安徽、福建、河北、甘肃、浙江一大批客商已签订2万余吨新余蜜桔中小果销售订单，价格达到1.1元/斤，预付定金达50余万元，随着采摘时间的临近，新余蜜桔将迎来批量销售高峰。

　　二、今年全国柑桔产销形势分析

　　1、全面丰产必将强力冲击市场。据目前掌握的信息，今年全国橙、柚和南丰蜜桔、沙糖桔都大增产，其中增产明显的有福建甜柚、赣南脐橙、南丰蜜桔、广东沙糖桔、新余蜜桔等，仅我省南丰蜜桔总产就达140万吨，比新余蜜桔晚半个月上市，11月中期以后各种柑橘进入上市高峰，必将冲击市场，柑橘销售之战将空前剧烈。

　　2、市场价格走势前期高、后期低。今年湖南、湖北特早熟和早熟温州蜜桔减产明显，自9月上市以来，价格一直比往年略高，国庆前后早熟温州蜜桔达到0.75元／斤，预计10月底南丰蜜桔上市后，价格开始走低，目前南丰蜜桔产地订购价已从1.5元／斤跌至0.8元／斤，赣南脐橙产地价从1.6元／斤降至1.3元／斤，总体价格已呈下降趋势。

　　3、果农主动闯市场意识不强。全市新余蜜桔企业已达200余家，而没有一家专业果品营销企业，也没有一支营销队伍，果品企业基本上需要等待客商上门。近几年，我局通过品牌推介和媒体宣传，在全国有一定知名度，不仅开拓了东南亚市场，而且我局与北京、广州、深圳、福州、蚌埠、郑州、石家庄、济南、台州、哈尔滨等果品批发市场建立了良好购销关系，但新余市果业企业和果农不愿主动走出去闯市场，新余蜜桔销售处于被动状态。

　　三、今年新余蜜桔品牌营销主要策略

　　1、提前发布全国柑桔市场信息

　　从8月份以来，果业局主动从广西、湖南、广东、浙江及省内柑桔主产区了解今年柑桔生产形势，分析对策，9月28日市果业局召集各级农（果）业部门、全市果企和种植大户、果品经销商、营销经纪人等，召开2011年新余蜜桔品牌营销动员会，详细分析了今年全国柑桔市场产销形势，提出了具体的目标任务，全面部署了今年营销工作，并要求果农：一是适时适价销售，不能对售价期望值过高，产生惜售心理。二是严把采果质量关，执行统一品牌管理，要以质量求效益，以质量求生存。三是牢固树立品牌意识、市场意识，抢抓机遇、分批分级销售，四是寻找出路，提高果品商品化处理意识。

　　进入10月份采收期，通过手机信息服务平台，三天一发，为果农、经销商提供准确及时的气象信息和市场信息。

　　2、抢抓时机、讲究策略、广邀客商

　　今年全国柑桔大丰收，销售形势严峻，特别是南丰蜜桔产量突破历史的140万吨，新余蜜桔上市期间，早熟温州蜜桔进入尾声，南丰蜜桔还未大量上市，因此，新余蜜桔有15天的“黄金销售期”，在出口提前采摘的前提下，新余蜜桔在黄金销售期间要销售80%以上，以缓解销售压力。为此，市果业局早动员、早部署，在7月22日举办江西 #8226；新余优质翠冠梨、葡萄展示展销暨新余蜜桔订货会，8月8日举办柑桔秋季管理暨新余蜜桔产销形势分析培训班，9月28日召开2011年新余蜜桔品牌营销动员会，邀请了北京、上海、郑州、石家庄、广东、山东、陕西、福建、浙江、江苏、黑龙江以及一大批出口客商陆陆续续来到新余洽谈、订货。

　　3、带领企业开拓新市场

　　搭建平台，品牌推介。在7月23日举办的“江西新余优质翠冠梨、葡萄展示展销暨新余蜜桔订货会”，我局组织客商签订订单2.9万吨，其中出口订单1万吨，国内订单1.9万吨。同时，将于11月中旬在郑州、石家庄、福州等地大型果品批发市场举办三场“新余蜜桔产品推介会”，为企业搭台唱戏，宣传品牌，促销产品。

　　组织参展、促进内销。今年将组织参加南昌、南宁、惠州、广州、杭州、上海等六个大型展示展销会活动。

　　开拓市场，建设直销点。在郑州、石家庄、福州、南昌等建立直销点3个，济南、太原等建代销点2个，开拓北京大型连锁超市1家。建立全市果农和客商信息资源库，组织邀请50家以上国内外客商进行产销对接，促进销售，力争国内销售目标占总量50%以上。