土生土长的东山镇人小殷，在苏州市区一家企业工作。“早几年，一到枇杷上市季节，父母就开始发愁能不能卖个好价钱，每天挑着担子到街上去卖，半天卖不掉几斤。”看着父母的辛苦，小殷试着在微博上推销起自家的枇杷，没想到一下子就引来了众多订单，这让他喜出望外。
杨忠星说，老一辈农民管理果园，新一代农民则采用现代手段进行营销。吴中区农林局局长刘俊龙说，目前网络营销已占到农户和专业合作社产量的1/5。随着新模式日益成熟，这个比例还将更高。
除了销售模式创新，果农们对种植和运输环节也在积极创新。“要实现增产又增收，就不能抱着传统不放。”杨忠星说，市场不仅调节供求关系，还会逼着产品结构调整。
为了解决品种单一问题，几年前，当地已经开发了新品种冠玉枇杷，其个头更大，口感甜中带酸，关键是能与白玉枇杷的上市时间错开，延长枇杷的销售时间。贺金君说，他家三年前种植的冠玉枇杷今年开始挂果，由于上市时间较晚，收入非常可观。
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合作社抱团打造“金选枇杷”，精准营销为水果“撑腰”
6月5日，在东山镇大咀山农产品专业合作社的收购点，记者见到了果农周福根，他正在收购当地产出的最好枇杷。“这是我们今年新推出的‘金选枇杷’，专门供应上海的高端市场。”合作社理事长周建林说，“金选枇杷”单个卖到10元，远远高于论斤卖的枇杷。
种植枇杷多年，周建林在琢磨一个问题，枇杷营养丰富、产量有限，本该是珍品，为什么价格一直上不去？看到很多进口水果包装精美，动辄一斤卖到几十元，他想，“我们的枇杷能不能也分级销售，做个精品水果呢？”
“农业目前还是弱质产业，从业者的市场意识也比较淡漠，应对千变万化大市场，需要政府伸出援助之手。”吴中区委书记俞杏楠说。
为推广当地优质农产品，吴中区在今年3月专门成立现代农业发展有限公司，与当地15个果品合作社合作，精挑细选品相最好、口感最佳的枇杷，并请来知名设计师进行外包装设计。这15家合作社平均每家供货1000多斤，为“金选枇杷”货源提供了有力保障。合作社“抱团”发展，改变了以往单一的销售模式，整整一个枇杷季，上海的各大超市纷纷前来邀请“金选枇杷”入驻，销售超过了10吨。
周福根告诉记者，想成为“金选枇杷”不是一件容易事。白玉枇杷要求单颗重量在40克以上，青种枇杷单颗重量在55克以上。此外，果型必须呈圆形或椭圆形，表面绒毛完整，枇杷柄统一在2厘米左右。
吴中区农业部门有关负责人介绍，在试水上海市场后，明年“金选枇杷”还将进军北京市场，让京城老百姓也能享受到苏州枇杷的美味。他表示，“金选枇杷”只是一种尝试，希望以此为契机，给当地果农一个“丰产又丰收”的期望。
对于杨忠星等镇里干部来说，帮助农民销售方面，政府还有很多事可做。“以往产量少，附近的市场就可以消化掉，随着产量越来越多，需要开拓新市场。”杨忠星说，不仅要开拓网络市场，也要积极开拓传统的零售市场。
从5月17日开始，东山镇干部就四处推介东山的白玉枇杷。“平时工作忙，我们只能利用双休日的时间去。”杨忠星说，5月17日、18日是双休日，镇里干部兵分两路，一路往上海，一路往南京，进行推广。东山镇党委书记唐龙生说，为了让更多的南京市民了解东山白玉枇杷，他到南京的水果批发市场，现场叫卖枇杷，请市民免费品尝。
经过果农、合作社和政府的努力，枇杷湾农民的脸上终于绽放出笑容。杨忠星说，4000吨枇杷最终圆满完成销售。“平均每斤价格大约在12元，比去年的16元要低，但今年产量将近去年的两倍，农民总收入还是要比去年高。”他说。
6月19日，当贺金君采下最后一筐枇杷后，他已经没有了一个月前的愁容，笑着对记者说：“今年收成好，这一筐枇杷要留着自己吃。”
