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湖北洪湖市:落魄小伙绝地反击成蟹王

发布时间:2013-02-28  来源:央视网
摘要:这里是洪湖市水产批发市场,正在举办的是一年一度的螃蟹捆绑大赛。按照比赛规则,谁在最短时间内,将20只螃蟹捆绑完成,谁就赢得了比赛。参赛选手都是各家经销商挑选出来的绑蟹高手,来观战的人都很好奇,到底谁能拔得头筹。果然,比赛进行得难解难分,有三四位选手几乎

 

湖北洪湖市:落魄小伙绝地反击成蟹王

湖北洪湖市:落魄小伙绝地反击成蟹王

  这里是洪湖市水产批发市场,正在举办的是一年一度的螃蟹捆绑大赛。按照比赛规则,谁在最短时间内,将20只螃蟹捆绑完成,谁就赢得了比赛。参赛选手都是各家经销商挑选出来的绑蟹高手,来观战的人都很好奇,到底谁能拔得头筹。果然,比赛进行得难解难分,有三四位选手几乎同时完成了比赛。

  洪湖市文化局老艺人董希华:洪湖的水浪打浪,洪湖的螃蟹美名扬。洪湖人民欢迎您,游览洪湖鱼米乡。

  在等待比赛结果的同时,水产批发市场的董事长林国雅上场和员工们斗鸡,并即兴跳了一段舞蹈,活跃现场气氛。性格活泼、幽默的他,让大家忍俊不禁。

  经过评审团的认定,最终,比赛分出了胜负。

  林国雅:我来宣布,行不行呀,这两个是并列第一。

  林国雅:我们就是要这个氛围,希望我们是一条心。是不是一条心?

  观众:是。

  林国雅:谢谢你们。

  其实,曾经的林国雅与这些选手们一样,是一位螃蟹经销商,每天收货回来,就像这样一只只挑大小,捆绑螃蟹。今年39岁的他,经历过欠债百万,带着怀孕的妻子四处打工的痛苦和煎熬。也经历过用借来的钱,一夜之间狂赚13万的惊喜。如今他投资水产、物流等几个产业,一年的销售超过25亿。

  林国雅:我这个人真的喜欢挑战,我感觉没有难度的事情,一帆风顺的话,我就感觉很无味。我从加速灭亡到我的重生,到我走过的历程,没有一件事不在挑战自我,挑战整个行业。

  那么,林国雅究竟如何用十多年时间,从倾家荡产负债百万的落魄小伙,成为带动洪湖5万农户致富的领头人,创造了属于自己的财富传奇呢?

  1996年底,发生了两件让林国雅终生难忘的事。一是生意失败的他,带着怀孕的妻子离开福建老家,在四面透风的工地里,林国雅和怀孕的妻子跪在地上,一过就是45天。二是大年三十,一个电话让他一家老小哭成了一团。

  在福建省福清市,林国雅18岁就建起一个产值过千万的养殖场,少年得志,一时风光无限。1996年,受经济形势的影响,他的场子遭遇毁灭性的打击而倒闭,欠下百万外债,林国雅只能带着怀孕四个月的妻子,外出打工挣钱还债,他们投奔在湖北包工程的亲戚,住到这样没有门窗的工地里。寒冷的冬天,屋外滴水成冰,屋内林国雅和妻子就一起跪在地上,用土办法帮助妻子矫正胎位。

  林国雅:我今天为什么要在冰天雪地当中,睡在一个没有窗户的地方。再说我老婆还是有身孕的人,所以说在那时候我自己就暗暗发誓,不管怎么样,我不求人,我一定要努力。

  妻子郑梅梅:都不敢想以前过得挺辛苦的。我说要是把钱还完,我跟着你,喝稀饭汤都开心。

  困境中,他只好用这台手套机一针一线的打手套,赚得微薄的收入。祸不单行,大年三十那天,林国雅赶回老家过年时,母亲却被一个接电话弄哭了。

  林国雅:他说你跟国雅讲一下,那五千块钱叫他不要还了,我妈其实愣了一下,他接着说,留着给他买棺材。我妈电话放下就大哭,不敢跟我讲。

  身负百万外债,没有人觉得林国雅有翻身之日,可是,就在五天之后,林国雅竟然用借来的钱,在一夜之间净赚了13万,迅速打开财富之门。其中的奥妙,至今依然鲜为人知。

  初一一早,林国雅听了当时做甲鱼生意大哥的话,跑到杭州水产批发市场观察甲鱼的行情,当时经销商通常是大小规格都有统货收购统货销售,而他发现过年时,五到八两中等规格的甲鱼销量最大。

  林国雅:所有的酒店向他们订货,他说你尽量买五到六两、六七两。所以我就决定下来一定要抓一斤以下、半斤以上,百分之百俏销。

  初四,林国雅打听到江西一个养殖场里有这种规格的甲鱼,就问市场上的朋友借了钱赶往江西。林国雅下到池塘,发现摸上来的甲鱼竟然个头均匀,都在中等规格,正好符合杭州市场的需要,林国雅断定这批货一定有得赚,心里无法抑制的激动,但是脸上却不敢笑出来。

  林国雅:如果说我笑表露出来了,那老板感觉这个货很好,要价就高了,我怎么笑呢?突然间来了一下让我笑了。我手上抓了甲鱼,我扔出去的时候,水搞的我脸都湿了,没关系,没关系,其实水很脏了,但是我感觉那个味道很香。

  林国雅马上以43元的价格,收购了7000多斤中等规格的甲鱼运往杭州市场。不出他所料,正月初五,这批货一到杭州就被疯抢,最贵的甚至卖到90多元一斤,一下子净赚了13万。

  员工郑建:我们自己还不用动手搬货,已经所有的客商就冲上去了,把货全部抢下来了。那时候就跟赌大小一样,被我们赌到了。

  林国雅:我很后悔大年三十在家里,如果大年三十就发货呢,初一初二就赚钱。有钱我林国雅天天在过年,没有钱过什么年。

  靠对行情的精准把握,到1998年林国雅每天甲鱼的销售量达到1吨多。他又乘胜追击,转做螃蟹批发生意,大胆在没有公蟹消费习惯的福州市场销售公蟹,一举打开福州市场,每天销售4吨多的螃蟹。

  林国雅:没人做,没人要,不代表这个东西人家永远都不认可。我们何必跟着别人的屁股走呢?所以说任何事我都是想抢尽先机。

  善于把握先机,让林国雅的螃蟹生意步步领先,用三四年的时间,他不但还清了百万外债,还将事业拓展到了南京、扬州等地,年销售额达到了400多万元。可是,这样的好势头,到2003年却嘎然而止了。

  2003年10月林国雅收购了30多吨的螃蟹,期待着中秋节大赚一笔。可是节日当天,福州市场突然开来两车共20多吨的螃蟹,冲击得市场行情一落千丈,也让林国雅遭遇了做螃蟹生意以来最大的危机,不过,正是那两车螃蟹,在日后彻底改变了他的人生轨迹。

  员工张黎华:人家卖了能赚钱。你卖的话就亏本,所以那批货回来以后就大量就积压在家里。

  林国雅:整个冲击我们市场将近一个星期爬不起来。我那时候思考他们这个货到底是哪里来的。

  最令林国雅捉摸不透的是,这批货的卖价,比他从江苏收货的进价还低。他忍不住好奇,四处打听,顺藤摸瓜找到了湖北省洪湖市。

  洪湖是湖北省第一大淡水湖,这里丰富的水产品深深的吸引了林国雅,而且他发现了一个被人忽略的细节,谁也想不到,就是这个细节,让林国雅下定决心要挑战一件在洪湖没人敢做,也没人做成的事,从此以后,他的销售额迅速翻番,成就了上亿的财富,这到底是一个什么样的挑战呢?

  当时林国雅注意到在洪湖卖的螃蟹竟然呼吸孔里还有泥巴。螃蟹出塘时,必须进行暂养,吐水后去除泥巴,才能长途运输不死亡。这是螃蟹行业中的基本常识,可是当地的蟹农们对于这个细节却并不在意。

  湖北省洪湖市螃蟹养殖户黄益忠:我们也不知道这个利害关系,蟹子起笼之后,然后就卖给他们了。

  洪湖市螃蟹经销商张守作:只要是螃蟹,不管有泥土也好,鼻塞里面有脏水也好,根本没有注意这。

  林国雅:泥巴会堵住呼吸孔,你都不知道。说明这里从质量到价格到包装他们都不知道,在销售当中绝对是一个处女地。

  林国雅心里暗暗高兴,觉得改变他人生命运的机会来了,他决定要在洪湖建立一个水产批发市场。而当时洪湖市政府已建成一个批发市场,但是多年招商引资就是没人愿意投资。

  原湖北省洪湖市招商局副局长曹洪新:在那个深巷子里面,脏乱差,也就是一个废弃的市场。

  湖北省洪湖市农业局副局长胡平:不愿意投的主要原因就是我们这里交通不太便利,基础比较差。

  在别人眼里,这里交通不便,螃蟹养殖和销售都很落后,没有很大的发展空间;但是在林国雅看来,这原始滞后中却隐藏着无限的商机,如果在这里搭建交易平台,共享市场信息,就能占得财富先机。2003年12月,林国雅主动找到政府,提出投资300多万,包下已经闲置的批发市场进行运作。

  林国雅:就是我人生的转折点,我们的成功率是80%,我的风险20%,我的失败就300万、500万,我的成功可能按千万、按亿来延伸。拍胸脯,跟领导讲没问题,三年之内肯定把市场搞成。

  一个八年都没有搞起来的市场,林国雅却声称要在三年内建成江汉平原最繁华的批发市场,这让当时市场的负责人胡平疑虑重重。

  湖北省洪湖市农业局副局长胡平:我觉得吹牛,当时不太信任。一是年纪比较轻,第二他不会有这么大的能耐。

  胡平心里越想越没底,2004年1月,他偷偷地走访了江苏、上海、福州等地的批发市场,调查林国雅的经营情况。

  湖北省洪湖市农业局副局长胡平:不见不知道,一见确实是那么回事,是那个市场的前一二名。对他的态度就起了变化。

  可是,林国雅的家人和员工却反对接手这个烫手山药,因为当时他的生意刚刚步入了正轨,一大家子的人也有了稳定富裕的生活,这么做无异于将这得之不易的一切推到悬崖的边缘,而过去失意时的痛,仍然历历在目,家人和员工谁都不愿冒这个险。

  哥哥林国余:刚刚起步起来,一下子又把资金全部调到那边,万一亏本怎么办?资金投入太大了,不能这样去搞。

  员工张黎华:我们就直接在这里采购发回家去,两三个小时批完以后我就知道我一天能赚多少钱了。就没必要花这么大的精力再去投资建市场。

  2004年2月,林国雅和胡平签订了协议,租下四十多个闲置门面开始招租,动员蟹农加入,但结果却让林国雅大失所望。没有蟹农对林国雅的市场感兴趣。当时洪湖老百姓销售螃蟹都是像这样从湖里运出来之后,就在各家各户的门口直接挑拣规格,打包后销售到各地。林国雅劝说市场最大的好处就是信息互通,可对当时的蟹农来说,信息互通根本就是件坏事情。

  螃蟹养殖户舒先典:你发的地方不会告诉我,我发的地方也不会告诉你,这是商业机密。

  螃蟹养殖户李友南:我说给你也是假的,你就不需要问。谈吃饭、喝酒、打牌、玩,就不谈做蟹子生意的事。

  螃蟹养殖户余致睦:市场管理,各个方面是花钱的呀,在家门口我不要门面费了,我不要很多费用。

  林国雅:其实,他所的讲的优势就是他的劣势,但我不能说,说他翻脸了。

  那边蟹农们在抵触,这边林国雅决定主动出击。

  林国雅:我为自己打气有一个。如果都理解都知道也轮不到林国雅来了,就是不理解,不知道,你来了你就要去做了。

  他叫余致睦,在洪湖养殖螃蟹4000多亩,是当地有名的养殖大户。2004年,余致睦的螃蟹出现了滞销,林国雅主动帮他卖螃蟹,让大家看到自己销售网络和实力。林国雅还提出配套服务,让更多的养殖大户们到市场上试卖。

  螃蟹养殖户余致睦:把自己的朋友带过来以后,拿我们的螃蟹,那个螃蟹的价格是慢慢往上涨,他救了我们一把,就这一点就打动了我们这些人。

  螃蟹养殖户肖华兵:客户的钱有的跑单了,他也负责任。有一些我们差钱,帮我们贷款,这样慢慢搞熟了。

  到2004年10月,市场里的门面基本全都出租完毕。林国雅利用多年经营螃蟹生意积累的销售渠道,动员全国各地的螃蟹经销商到洪湖来看看。

  林国雅:我一路一家一户的我们座谈了,你们来,货源我绝对相信,过去看你就知道了。

  浙江省螃蟹经销商陈千书:我们都是朋友,所以我们都相信他。

  福建省螃蟹经销商冯青梅:因为洪湖有这个资源,所以我们就过来了。

  2004年11月,林国雅花了十七万元,办一次品蟹宴,让全国各地的经销商们免费品尝,打响洪湖螃蟹的品牌。洪湖的螃蟹主要以大湖养殖为主,因此产出的螃蟹与一般池塘里、浅湖里养殖的螃蟹有所不同。

  林国雅:这个就是我们湖里的蟹,这个就是上面池塘的蟹,这个螃蟹其实很容易分辨,整个颜色都不一样,壳都能分得出来,这个(湖里)螃蟹是很青的,那个(池塘里)怎么样都有点黑。

  另外,洪湖每年螃蟹产量高达4万吨,货源充足,很快就赢得了经销商和消费者的认可。

  浙江省螃蟹经销商戴文摇:货还好,价格还便宜。

  员工张黎华:一家(经销商)代表某个城市的销量在哪里,每天采购回去的都是一两百箱货。

  品蟹宴在三天内就将60吨螃蟹销售一空,林国雅的水产批发市场当年带动洪湖地区水产品销量增长了20%,交易额达到3亿元。

  到2008年,原先的市场规模已经不够用了,林国雅又花了一个多亿建起了新的水产批发市场。市场火了,但对于林国雅的考验还在继续,相对东南沿海而言,洪湖市离主要消费市场较远,如何能一直保持市场的高人气呢?

  2013年1月,在市场采访时,经销商们告诉记者只要把打包好的货物摆在店铺门口就行,到时候林国雅的物流会过来把货全部运走。晚上10点钟左右,记者跟着林国雅的物流车队来装运螃蟹,在市场里有二十几部这样的车子同时在各个当口开始装货,分别发往福建、广东等地。这趟车是运往福建的,为了确保到达的时间,林国雅催促经销商快点装货。

  林国雅:反正你这样子,速度快点,真的不开玩笑。速度快点。我们会提早两个小时装车,就是第一要催你们,我们不能再等了,只能我们自己实际行动,第二我们边装边等,最后搞完大家都搞完,拜拜,大家都休息。

  其实,能够每天保证300吨的螃蟹,迅速准确的达到各地经销商的手中,这正是林国雅能够建成江汉平原最大水产批发市场的关键。那么,他是如何做到这一点呢?

  秘密就在与当别人的螃蟹运输以飞机和火车为主时,林国雅就发现了汽车物流的好处。飞机和火车速度虽快,但是时间上却不够灵活,不能配合水产销售的时间点。而汽车在时间上更容易调控。鲜活产品每一分钟市场价格变化很大。各地接货的经销商希望能够控制到货时间,避免价格的大起大落,尽可能的保证利润最大化。

  浙江省螃蟹经销商陈千书:人家看到你这个货多了,肯定会压你的价,市场一紧张,这个价钱就涨上来,现在客户精明得很。

  林国雅:我们要做到这一点,只要跟我们市场,跟我们水产农户、经营户有关系的人,各个方面都不能让他操半点心。

  林国雅的汽车物流会根据全国各地经销商的要求,联系司机调控螃蟹的到货时间。如果市场上的货量少价格高,就尽可能快速到达。如果市场上货量大,就分批进货缓解压力。

  林国雅:打包时间,发车时间、路上停留时间,都在我们掌控之中,首先我们快,早到,我会把这个货很好的卖掉,如果慢呢,距离我们市场只有半个小时的路程,你等着,随时通知随时进来。

  以汽车运输为主,飞机和火车为辅,全面快捷,又可控的物流,解决了经销商们的后顾之忧,成为了市场繁荣的助推器。

  到2011年,林国雅的螃蟹生意涉及养殖、市场、物流等多个环节,带动当地5万多农户致富。此外,他还将产业拓展至了宾馆、建材等十多个行业,企业的年销售额超过25个亿。

 

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