杨海军驾驶"大棚王"拖拉机翻新土壤，准备种白萝卜。
今年，关于蔬菜滞销的报道屡屡见诸报端，可是正当平度等地菜农为了丰产的白菜忧心的时候，在江苏海门包地种菜的山东菜农却在为长势旺盛的茄子辣椒喜不自禁。同样是种菜，究竟是什么原因造成二者如此大的差别？他们的这种经验可不可以复制推广？近日，记者来到江苏省海门市，探访在这里包地的山东人的“种菜经”。
土地流转中的“中产”农民
11月12日，杨海军在江苏海门市悦来镇悦来村种的10亩露天辣椒已经成熟，看着采下来的一袋袋辣椒，他喜上眉梢。十年前，杨海军从山东苍山县老家来到这里时，面前是杂草有一人多高的荒地。十年间，这个原本面朝黄土背朝天的农民，买上了楼房，开上了汽车。
海门市素以木匠和瓦匠闻名，多数农村壮劳力外出打工，只剩下老幼妇孺留守。1999年前后，这里的大量田地抛荒 。为了盘活土地，当地政府计划通过土地流转把荒地承包出去，发展高效农业。他们首先把目光投到了远在山东的苍山县上――这个与寿光齐名的蔬菜之乡，当时几乎垄断了长江以南地区的蔬菜供应。不久之后，三阳镇在海门市率先派出以副镇长和农技站站长领衔的团队到苍山县发传单讲政策，邀请苍山人到江苏种地。
当时的苍山县正为人多地少犯愁。借此机会，杨海军和乡亲们接过了三阳镇抛出的绣球。“三阳镇、村两级多方筹资帮助山东农户们建起了宿舍，打上了水井，通上了电，而且住宿和用水都是免费提供；镇农技站同志每周都来进行农药残留检测，农林局植保站同志上门进行技术指导。”在媒体报道中，记录了当地政府为外来种地户提供的优惠政策。
2000年，杨海军的二叔、四叔作为第一批出门种地的农民，到三阳镇分别包了十几亩地种。2001年，杨海军也在悦来镇包了十几亩地。之后，越来越多的苍山人来到江苏承包土地耕种。
“刚来这里的时候身上只有47块钱，天天吃豆腐乳。”杨海军的弟弟杨祥峰说，如今，用他的话说，“天天去下馆子都没问题”。那辆价值十几万元的北京现代，被杨祥峰当做“代步工具”，每天穿梭在他的几块地之间。而在家乡多数农民的眼里，这还是不多见的“豪车”。
产销一体成就“不破金身”
让杨海军们发家致富的，除了当地的优惠条件 ，更重要还是产销一体的“不破金身”。“我们总是有办法把菜销出去”，杨海军说，十年来，他从来没遇到过蔬菜滞销的情形。在生产和销售领域有着近乎垄断的优势，是他们与家乡农民的最大区别。
位于上海市曹安路1936号的江桥批发市场，是上海最大的蔬菜批发市场，这里的蔬菜供应量占到了上海市的70%左右。而这里，也是杨海军们的蔬菜主要销售地。11月12日，记者在江桥批发市场发现，苍山话几乎是仅次于普通话的通用语言。
“我一车能拉六七千斤，每天都拉一趟到江桥。”从海门拉了一车辣椒来卖的苍山人张经名告诉记者，他拉来的多数是自己家产的菜，有时也收其他老乡的菜。从海门收菜的批发商中，像张经名这样在市场内有摊位的是少数，更多的批发商是流动贩菜。
张经名介绍，一般来说，大批发商经手的蔬菜一般经过5个环节：蔬菜产地的批发商从农民手中收菜――当地批发商把菜卖给大批发商――大批发商运到批发市场――批给稍小一点的批发商(一批)――批给摊贩(二批)。但是，和张经名一样，海门的外来种地户一般会选择流程更为简单的批发路数：自己家的地头菜――运到批发市场――直接卖给摊贩(二批)。因为少了当地批发商和一批这两个环节，这种类似直销的模式不仅保证了批发商的利润率，还保证了蔬菜的销路和菜农的收入。
除了这种办法，大规模的种植户坐在家里等生意一样能赚大钱。
一开始，杨海军也会像张经名这样，开上两小时的车到上海江桥批发市场。如今，杨海军已经抛弃了这种销售路数，习惯了与固定的批发商合作。“每到我白萝卜上市的时候，一个经常合作的批发商就集中过来采购，一天从我地里拉一万多斤，一个星期我就能赚10万多块钱。”
而跟杨海军合作的这个批发商，是在江桥批发市场有固定摊位的大批发商，他每次拉的菜都以万斤起步。对于批发商来说，有了杨海军这样的客户，不用再跑别家就能“吃饱”。对于杨海军来说，则完全不必担心白萝卜的销售问题。这样一来，杨海军成了这个批发商的“专业白萝卜供货商”，而这个批发商也是杨海军的“唯一指定批发商”。
在这里种地的都是“大户”
当然，产销一体的模式必须同时具备两个条件：一个是蔬菜种植规模大，第二是自身有实力进行蔬菜批发销售。蔬菜种植规模大，就为批发商直接从菜农手中收菜创造了条件 ，省去了当地批发商这一环节。而在海门市，外来种地户都属于种植大户。
“我在万年镇裴蕾村又包了230亩地”，杨祥峰一边开车一边对记者说。万年镇相对于悦来镇、三阳镇来说，土地流转起步较晚，2009年才开始。按照裴蕾村党支部书记王永康的说法，田间机耕道路、输电线路、生产生活用房等基础设施村里正在建设。外来种地户的用水用电以及孩子入学问题，村子里也负责解决。裴蕾村的3300亩土地已经有500亩承包了出去，杨祥峰承包的这230亩地是其中最大的一个项目。
在杨海军的田里，五六个工人正拿着袋子采摘辣椒。杨海军告诉记者，地里的活多数都是雇当地的农民干。在这里干活的多数都是老人，一小时四块钱。
种地挣钱了，土地流转的生意越做越好。“现在一亩地一年的租金得800多元”，杨海军说。而在十年前，只用80元。在数字几何级增长的背后，是浙江人、安徽人、广西人……越来越多操着不同口音的人来到这里，他们目的一致――承包土地 。来自不同地方的人，因“手艺”的不同，有着不同的“分工”：从事蔬菜种植批发的绝大部分是苍山人，安徽人的地里种的主要是玉米、水稻等粮食作物，而浙江人多数种植西瓜、草莓等水果。
是什么吸引了外来种地户
包临公路是海门市东部一条普通公路，它是G40高速公路(沪陕高速)的入口之一，也是附近的悦来镇、临江镇等地的蔬菜运输到上海、苏州等地的主要通道。在这条公路的两旁，几乎都是成片的钢架蔬菜大棚。
“苍山人过来之前，我们这里的农民基本上不种蔬菜，也不知道大棚，山东在这方面发展得比较早。”海门市万年镇农技站站长余志斌说。
现在，海门市钢棚连片，这一定程度上源于一系列补贴政策的推出。为了推动高效农业的发展，海门市制定了强有力的支持政策：对新建5连栋大棚3亩以上的，每个补贴10万元；农户以承包土地入股，且土地连片规模在200亩以上、用于高效农业的，每亩一次性补贴200元；新建连片钢架大棚，设施栽培面积100亩以上的，一亩补贴2000元，200亩以上的，一亩补贴3000元，500亩以上的，一亩补贴4000元……
杨海军刚来的时候，使用的是竹架大棚，“竹架大棚寿命短，用两年就得换一次”，那时，他也想建更为坚固的钢架大棚，但由于资金缺乏，有心无力。现在，得益于海门市的补贴政策，他有了七十亩钢架大棚。
事实上，政府投资大棚钢架，降低了租赁户的投资风险，也减少了他们的投资成本，再加上完善的基础设施，激发了外来种地户的投资热情。到2010年底，海门全市高效农田面积占比超过66%，设施农业面积占比达25.6%，走在了江苏省的前列，已经连续四年获“江苏省高效农业规模化先进单位市(县)”。“现在的海门市，农业尤其是高效农业的发展，很大一部分多亏了苍山人。”万年镇裴蕾村党支部书记王永康说。
一个成功菜农的生意经――
每种蔬菜上市都能踩在点上
十年来，杨海军们也经历过市场波谲诡诈，但飘忽不定的菜价却很少让他们感到“大小年”的命运轮回。其中最重要的原因就在于其“产销一体”模式，这一“法宝”所产生的利润空间，使得他们有足够的资本去应对“大小年”的风云变幻。而这种模式所造就的菜农与批发商之间“一荣俱荣，一损俱损”的关系，又使得他们能比其他菜农更早地感知市场晴雨，提前做好准备。
“种地是一门生意”
眼下，杨海军正在大棚里翻地，准备种白萝卜。
“到这里来种了十年地了，还没有赔过呢。”杨海军的语气里充满了自豪。他似乎有底气这么说，因为他的80亩地一年的收入是60多万元。在这里包地的菜农，年收入十几万元很正常，但像他这样收入高的依然为数不多。对于他种地的秘诀，杨海军告诉记者，种地不仅是种地，“这是一门生意”。
杨海军给记者数了数他一年的收成。
他最大的一块地是在临江镇包的六十亩，“全是钢架大棚”。这六十亩地是他一年最重要的收入来源，而这收入的重中之重，就是即将要播种的白萝卜。白萝卜在每年的11月种，到次年的2月底3月初上市，这些白萝卜每亩纯收入大约是3200元。白萝卜收获后，到4月多的时候，是毛豆种植的时候，毛豆每亩的收入是3900元。等毛豆收获后的七八月份，他还会种20亩生菜，这些生菜将会带给他每亩3400元的收入。正是由于生菜的种植，他有20亩白萝卜要晚种一些。
他在悦来镇包的10亩地最主要的是种露天辣椒，每年的4月份左右种上辣椒，从10月份可以一直收获到11月份，这些辣椒每亩的纯收入大约是4700元。辣椒收获之后，这十亩地全部种上土豆，到3月份就可以上市了，而土豆每亩的纯收入大约是3000多元。对于土豆，杨海军表示自己的种植技术还不是很高，“它的利润相对于其他的稍差一些”。
还有10亩大棚地也在临江镇，这里主要是三种蔬菜：白萝卜、大棚椒和毛豆，这里的种植方式和60亩钢棚地差不多，只不过在毛豆和白萝卜之间加了大棚椒，大棚椒今年的价格特别高 ，每亩的收入能达到5000元。
跟风种菜难挣钱
这样的种植方式是他近十年经验的结晶，每一种蔬菜的上市都正好踩在点上。以毛豆为例，当地的毛豆在清明前后就已经播种，六月份上市。杨海军专门挑在四五月份种毛豆，这样他的毛豆上市就延迟一两个月，避开大批竞争对手，自然卖价就高 。“种地是一门大学问，多数农民都跟风种，不知道算准时间，这样都碰到一起上市，供应的多价格自然便宜”，杨海军说。
在闲的时候，他还和几个大批发商一起去外地批发蔬菜，“我出钱，他们出力”，杨海军说，“今年还去内蒙古收过土豆呢”。这样一个亦农亦商的角色使得杨海军在产销两端游刃有余。
