营销创新为山东农机打出半壁江山

　　 在坚持持续产品创新的同时，持续的营销创新和良好的售后服务是山东农机行业实现知名度向美誉度的提升，连续10年产销总量占全国50%市场份额的秘诀。 山东省机械工业协会会长刘卫东告诉经济导报记者。

　　 山东农机先后经历了上世纪80年代初期的 人情、感情营销阶段、全员营销阶段 ，上世纪90年代初期 让利不让市场、寸土必争 的价格战，一度陷入低谷。到上世纪90年代后期，在产品创新、营销创新、服务创新等方面走向正规化、制度化、规模化、系统化、信息化、品牌化后，才慢慢形成品牌。 刘卫东表示。

　　山东农机行业从企业营销创新水平、企业规模、产品创新能力、市场掌控战略综合分析，可以分为理念营销、服务营销、产品营销3个层次。

　　处于理念营销层次的主要是年销售收入50亿元以上的企业。这部分企业的共同特点是创新能力强、产品资源充实、市场掌控能力强、资金实力雄厚、各方面人才充足、人员素质高、激励机制健全，均设有专门的市场调研部，营销创新已成为一种常态，如福田雷沃、时风、五征、常林等。

　　而像凯马、华盛中天、潍柴华丰等年销售收入在10亿元以上50亿元以下的企业，则多处于服务营销的层次。这部分企业是山东农机行业的中坚力量，其市场营销主要围绕着服务展开。它们的市场营销比较主动，能够紧跟行业高层次营销企业的步伐，在时间和进度上较上一层次稍有滞后，起着承上启下的作用，产品定位准确、市场占有率和品牌知名度高，产品创新、营销创新走在行业前列。

　　山东农机行业80%-85%的企业则处于产品营销层次。这部分企业具有一定的产业规模 ，市场表现不俗，产品处于产业链的中下端，科技含量不高，附加值较低，市场竞争激烈，但由于缺乏创新人才和资金，面临眼前利益和长远发展的两难矛盾。

　　刘卫东认为，大企业营销创新对我省农机行业营销创新起到示范带动作用。如福田雷沃在营销创新模式上一直处于行业领先水平，但由于竞争对手的跟进，服务升级变成营销创新的重要课题。