银行经理辞职为了大骨鸡

        这满山遍野养的就是大骨鸡，因为腿长冠厚一只能有七八斤重，200多年来一直被当地人称之为大骨鸡。从2006年开始，为了大骨鸡产业的发展，辽宁省庄河市政府对大骨鸡的养殖和繁育提供了优惠政策。可即便是这样，当地却很少有农民养殖大骨鸡。

    养殖户王玉江：“这个大骨鸡周期太长，六七个月，七八个月，六七个月。”

    庄河市从200多年前就开始有人养殖大骨鸡。但是近几年来，因为大骨鸡养殖周期长，鸡蛋产量低，逐渐被饲养周期短的品种所代替。

    经销户：“现在没有大骨鸡，都是麻子鸡。”

    所谓的麻子鸡，是本地大骨鸡和南方鸡杂交的后代，这种麻子鸡虽然看上去和大骨鸡差不多，养殖起来麻子鸡平均饲养时间却比正宗大骨鸡短两个月左右。正是因为这一点，让许多养殖户放弃大骨鸡的养殖，转养麻子鸡。

    辽宁省畜牧科学研究院副院长朱延旭：“引进了一些品种鸡呢，提高了一些产蛋率，但是呢，这个鸡的杂交之后呢，它背离了大骨鸡这个体貌特征。”

    他叫王廷英，就在其他农户不愿意养大骨鸡的时候，这个从城里来的人，却盯上了大骨鸡，并且在庄河市的太平岭乡建了一个800平方米大骨鸡原种场，每年销售10万只大骨鸡。

    为什么别人都不做的生意，王廷英却偏要干呢？

    王廷英以前是中国工商银行庄河市支行的信贷部经理。学习财经专业的他一直都想找个项目自己干。

    2002年，他通过朋友认识了在庄河市大骨鸡繁育中心工作的周成强，交谈之中，王廷英对大骨鸡产生了兴趣。

    周成强：“它这个肉质就非常好，再加上在这个植被比较茂盛的山区饲养，所以我们堪称它叫绿色食品。”

    王廷英觉得，大家都不愿意养殖大骨鸡的根本原因就是利润空间相对较低，实际上市场上对大骨鸡的需求还是比较大的。他想自己繁育鸡苗，这样一来，自繁自养的大骨鸡苗能给他节省一部分开支。而且把大骨鸡做成从源头到终端市场一条龙的产业，这根据王廷英在大学时学的经济知识来看，是提高利润的最好方法。

    王廷英：“直接从事这种苗种的这种繁育的话，它是属于直接是起到了就是说源头的这种作用，它卖的种子，很可能它投入量也很大，但是回报率也是很高的。”

    2003年，王廷英贷款200多万元，在庄河市的太平岭乡建起了占地800平米的大骨鸡原种场，还和辽宁省畜牧科学院达成了合作协议。

    市场的空白，再加上专业机构对他的支持，此时的王廷英对大骨鸡充满信心。

    王廷英：“那个时候可能正是企业创业之初的时候，可能把架式也都拉开了，因为土建这些东西，都全部都建立完毕了，当时可能说也是属于雄心勃勃那种。”

    只可惜，王廷英的这份雄心没持续多久。等到第一批提纯成功的大骨鸡养出来以后，却发现，在市场上，麻子鸡跟大骨鸡几乎一模一样。

    王廷英：“外貌体型特征，跟大骨鸡几乎没有什么太大的区别，尤其是不是这种外行人，是根本看不出来的。”

    麻子鸡是大骨鸡和其他鸡杂交的品种，虽然外表很像大骨鸡，但养殖成本却比大骨鸡低不少。

    王廷英：“我右手指的这个是一只庄河大骨鸡，左边这一只是麻子鸡，至少大骨鸡的爪子，就是腿长，至少能比麻子鸡的腿长3厘米，这是腿，腿比麻子鸡的长，这是大骨鸡的翅膀，你看，这是麻鸡的翅膀。”

    本来就想通过提纯复壮，给自己的大骨鸡贴上纯正的招牌更好卖。可论售价，大骨鸡没法跟麻子鸡相抗衡。王廷英是高兴地有点儿早了。

    2005年，王廷英请来了周成强帮他管理大骨鸡的孵化养殖工作，同时他也想听听这个内行人的营销思路。

    周成强：“薄利多销我认为只有薄利多销才能把整个饲养量加大，加大了饲养量，你的收益就起来了。”

    周成强的这个薄利多销，让更多人接受大骨鸡的思路也是有道理的，但是王廷英听了却不以为然。他觉得大骨鸡养殖成本高，如果薄利，销得再多，也赚不到多少钱。

    王廷英：“我这种定价就是对各种高端消费群体，通过高端消费群体来引导大众化消费，这是我的理念和这种策略。”

    王廷英算了，大骨鸡的每斤至少应该在售价10元钱左右才能有得赚，可这样一来就不能通过农贸市场销售了，只能走精品路线。一个外行人和一个内行人为了大骨鸡销售争论的僵持不下，谁也不服谁。

    王廷英：“拍着桌子面红耳赤，有的时候也是拂袖而去，你像我性格比较急，我可能拂袖而去，转身我就急了，不去理会他。”

    周成强：“争论到面红耳赤，但是呢，争论的结果是真理是不怕辨的，越辨它越是真，对不对。”

    虽然双方各有各的道理，王廷英却固执己见。因为在他心里，早就有一套自己的销售方法。

    接下来，王廷英干的事更是让周成强这个内行人看不懂了。他不去卖鸡，却天天拉着鸡蛋出去送。

    王廷英：“都是满满的一车，去的时候是满载而去，回来的时候往往都是车里面都是空了。”

    周成强：“我计算他可能是，经过他手送出去的都成千箱的送。”

    王廷英可不是见了谁就送谁，送鸡蛋的对象可是有讲究的的。

    王廷英：“你像我这帮同学所处的这个行业不同，可能金融了，财政了，审计总署了，甚至做企业，做银行的，可能他们有他们的相应客户，他们有他们的相应的交际圈，我去进行推销我的产品的时候，他们肯定是找到他相应的圈里这帮朋友。”

    王廷英觉得，要卖大骨鸡首先要解决的问题就是怎么让客户相信自己自己养出来的就是大骨鸡。大骨鸡和麻子鸡本身很难区分，可大骨鸡蛋却是从外表上一眼就能看出来的。

    王廷英：“普通的蛋鸡蛋是属于褐色的，那么大骨鸡蛋是粉红色的，你看这个颜色，你看我给你演示一下，你看，这就是我刚刚打开的就是普通的蛋鸡蛋，你再看，这就是大骨鸡蛋，我右手拿的这个就是大骨鸡蛋，我左手这个就是普通的蛋鸡蛋，两个的颜色就不一样，大骨鸡蛋蛋黄还大。”

    大骨鸡少，大骨鸡蛋更是少有。一只大骨鸡一年只能产蛋150枚左右，在市场上很难买到。王廷英想先到高档小区里，给自己的那些同学朋友送鸡蛋，让人未见鸡，先尝蛋。

    仲崇军是王廷英的好朋友，经营着一家广告公司，客户面很广。因为两家住的很近，他是第一个吃到王廷英赠送的鸡蛋的人。

    仲崇军：“当时也送了我点鸡蛋，鸡蛋，他这个大骨鸡蛋的确是跟市场的鸡蛋是不一样的。”

    按照当时的市场价，一枚大骨鸡蛋能卖出1.5元。王廷英为了让大家相信他养的就是大骨鸡，一连送出去了几万元钱的鸡蛋。

    王廷英：“舍得舍得吗，你没有舍哪有得，就是投入和产出的关系。”

    仲崇军觉得大骨鸡蛋不错，就推荐给了自己的朋友。王廷英身边这样的朋友还有很多。送了两个月鸡蛋，开始有人找上门来买大骨鸡了，王廷英心里暗自高兴。

    可这种感觉转瞬即逝，没多久，养殖场却又变得冷冷清清。

    王廷英：“没有没有，几乎是没有，一天反正连个人影也见不着，因为那个整个是你产出来之后是销不出去。”

    仲崇军在收到王廷英送去的鸡蛋以后，来买过一次大骨鸡，但之后就再也没来过。王廷英想找仲崇军问个究竟，没想到，仲重军一句话点醒了他。

    仲崇军：“它没有那种，能把它切开的工具，刀呀什么的都比较小了，后来我建议，我给他提个意见，我说你这个鸡能不能给它切割一下。”

    王廷英卖大骨鸡想到了鸡蛋的辨识度高，借蛋好卖鸡，想到了靠朋友打开知名度，却唯独没想到大骨鸡太大了。普通的商品鸡只有两三斤重，而一只大骨鸡的重量能达到七八斤。普通的三口之家一顿吃不完，而且卖出去的都是活鸡，在楼房里杀鸡也很麻烦。

    王廷英必须开发出更方便的产品。于是，就在自己养殖场附近租了商品鸡加工生产线，大骨鸡养出来就可以直接送到加工线上去头去爪去内脏，分割成两半后，用真空包装速冻，以每只158元的价格销售。

    王廷英：“把爪子和头去掉，因为尤其是你把鸡头放在这里面，因为它加工的过程当中，鸡头是额外伸出来，那个鸡嘴也是尖尖的，完了之后，你真空包装的时候它这个袋，就打不了真空包装这种程度，很可能就那个尖尖的就把这个袋刺破了，完了就达不到保质的要求。”

    在当地人的饮食习惯里，大骨鸡肉质鲜嫩，耐炖煮，特别适合用来制作东北炖菜，王廷英还在包装里放上了炖鸡特制的调料包，打开以后直接就可以下锅炖了。给消费者最大限度的便利。

    王廷英：“打开以后就有，鸡怎么样烹饪这个方法，消费者就会一目了然，这样更直观一些，更具体一些。”

    可是，大骨鸡最明显的特征就是腿长冠厚，把大骨鸡分割开来去头去爪以后，最明显的特征也随之去掉。怎么才让人相信这就是大骨鸡而不是麻子鸡呢？

    王廷英：“你要是把头和爪子，这些具有很明显特征的这两个部件拿出去，对这个市场和对消费者也是，就觉得也是不太好解释，所以相信你的人说你们在这个地方生产的是大骨鸡，不相信你的人说这个有一些差异，这个问题倒是很敏感的。”

    2007年，王廷英又花了50万元在庄河市内开了一家大骨鸡饭店。大骨鸡包装后剩余的鸡头、鸡爪和内脏被做成菜在这里销售。这样一来既能让顾客品尝到大骨鸡的风味，又增加了消费者对王廷英的信任。饭店有大骨鸡产品卖，顾客吃完饭以后也可以卖走一些大骨鸡产品。

    这家以大骨鸡为主打菜系的饭店，一开业就引起了很多消费者的注意。

    王廷英：“买走的像大骨鸡鸡蛋，还有大骨鸡速冻切块，甚至还有速冻的那种白条鸡，还有像熟食了，熏鸡了，盐水鸡了，以及还有一些炖品，直接打包就带回家去享用的。”

    借着饭店卖大骨鸡，让人们打消了疑惑，王廷英的大骨鸡产品也逐渐打开了销路。除了朋友带来的客户，和在饭店消费的客户，庄河以外的地区也有人来找上王廷英买大骨鸡了。

    营口客商蔡文利：“我是营口过来的，我是做餐饮的，我慕名过来，听说这个鸡不错，我是拿它做一个特色的一个菜品来做这个菜，他这个肉质呀，他这个区别跟肉食鸡的区别，就它的肉质，肉质粗，口感非常好，有咬头，老百姓讲话有咬头，非常香。”

    现在，王廷英每年销售成品大骨鸡10万只，年收入将近300万元，产品都销往庄河市以及周边地区。