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cctv致富经:“赔钱买卖”里的财富玄机

发布时间:2010-01-22  来源:cctv致富经
摘要:淘汰的老母鸡在北方卖不上价钱,到了南方却身价倍增,从7元到17元一斤,转手就是10元的利润,刘莉兰自认为找到了赚钱的捷径,其实背后隐藏着巨大的风险。一场大雪,让她损失惨重。接下来的禽流感更是让她身陷了困境,从千万富翁变得身无分文。

 


 

2009年12月底,山东省泰安市的下港乡刮着刺骨的寒风,可这里的村民却都是热火朝天,都忙着抓鸡装笼。但令人奇怪的是,一切准备工作都做好以后,却没有一个人拉到市场上去销售,而是苦苦等待着一个专程从南京赶来的客商。这不禁让我们感到有些困惑,与赵峪村相距不到10公里就是当地最大的家禽市场,大家为什么要舍近求远,非要苦苦的等待呢?

山东省泰安市下港乡赵峪村村民宋少谦:人家南京这个客户出的比咱们这边价格高,比咱们这里市场价格高,不是能多卖点钱。

山东省泰安市下港乡赵峪村村民刘继伟:市场现在五六元钱一斤,现在她这个地方给咱八九元一斤。

用比市场的零售价还要高的价格来收购,这不是明摆着是赔本的生意,谁会做这样的傻事?就在我们感到不可思议的时候,村民们盼望已久的南京客商刘莉兰在经销商的带领下来收鸡了。

刘莉兰:这个鸡养多久了?

山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户:差不多一年多了。

刘莉兰:一年多了就不产蛋了。

山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户:不产蛋了。

刘莉兰:看看也看得出挺大的。

山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户:要不是这样还不卖。

刘莉兰:这只鸡小。

山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户:这只刚刚3个月,要下蛋了。

刘莉兰:养成这个样子。

山东省泰安市下港乡赵峪村养殖户:4斤来重。

刘莉兰:对,这两个这样的8元一斤,这个四五元一斤。

要下蛋的母鸡价格是一压再压,而被人家淘汰,产蛋率已经下降的老母鸡,反而给出高一倍的价钱,刘莉兰为此曾经付出了惨重的代价,一度山穷水尽,穷困潦倒,不过,在接下来的两年时间里,她还是用这让人看不懂的买卖,扭转了乾坤,创造了惊人的财富。

2006年,刘莉兰在广东、上海从事国外贸服装加工。不但拥有三家上千人的加工厂,资产也超过了千万。可是就在这一年的年底,美元大幅贬值,原本高额利润的外单成了烫手的山芋,为了减少损失,刘莉兰关闭了经营十几年的工厂回到老家南京,一心想寻找一个新的项目。直到2007年的2月,刘莉兰在市场上采办年货,发现平时煲汤用的老母鸡价格是一涨再涨,居然卖到了20多元一斤。这引起了刘莉兰的兴趣,仔细一打听才知道其中的原委。

南京家禽市场经销商闫军:这边一进九,都吃鸡。家家户户都吃鸡,家家户户都吃鸡数量就少,要搞的话,因为长途运输,价格就上去。长途运输过来,春节前后车子油费都要涨,太低的话都划不回本钱来。

南京人不仅喜欢煲鸡汤,到了冬季还喜欢腌制咸鸡,这里有这么大的销量,而本地的鸡却供应不足,还要从外地调运,刘莉兰看准了这个商机。 2007年的3月,她在南京市溧水县的洪蓝镇投资了800多万元,承包下了1000多亩山林。不出两个月的功夫,就将满山荆棘的荒山变成了一座农场。一切就绪,刘莉兰跑到了山东,按照本地消费的习惯向鸡苗供应商提出了只要母鸡苗的特殊要求,这让对方感到十分的意外。

山东鸡苗供应商张国庆:咱们这边主要就是以公鸡苗为主,公鸡苗一般4元多,3元多。母鸡苗不好卖了,最差的时候有时候卖一角钱,这要看情况了。有的不讲价就卖的价格高点,要是真卖不掉没办法就倒掉了。

正愁难以脱手的母鸡苗一下有了买主,供应商张国庆生怕中间出什么意外,直接开出了一角钱一只的价格。没想到,这么低的售价反而让刘莉兰感到了疑惑,接着走访了几家鸡苗供应商,开出的价格也都相差无几。思前想后,刘莉兰决定还是先到不远处的家禽市场去了解情况后再做决定。然而,令她怎么也想不到的是,转遍了整个市场,看到的只有公鸡,难道这里的饮食习惯和南京恰好相反?刘莉兰顺着摊位一个个的询问,得到的答案几乎全部相同。

山东家禽市场经销商杨向群:咱这里传统印象就是吃公鸡不吃母鸡,来个人请个客送个礼,都是吃公鸡。在饭店都是吃公鸡,哪有吃母鸡的。你要给他烧上一只母鸡,人家说你给我吃只母鸡,有看不起人的意思。

记者:所以你也不卖母鸡?

山东家禽市场经销商杨向群:没人要,我上母鸡干什么?没人要母鸡。

记者:母鸡一般都卖多少钱?

山东家禽市场经销商杨向群:母鸡现在4元多一斤。

在南京卖到20元一斤的老母鸡,这里居然才卖4元钱一斤,难怪母鸡苗会卖到一角钱一只。既然这里的母鸡价格这么低,何必再去费劲周折的养殖。利用南北饮食习惯的差异,只要一倒手,就能赚到四五倍的差价。2007年9月,刘莉兰在河北、河南、山东和江苏北部设立了4个代理,为了收购上来的全部是农户散养的柴鸡,刘莉兰特意给出了每斤高于当地市场3元的价格。不到一个月的时间,刘莉兰的农场母鸡存栏就达到了10多万只。就在十一前夕,南京市场母鸡价格开始上涨,刘莉兰也开始忙活起了销售。

刘莉兰:我10万只鸡来过来,正好赶上南京市场母鸡价格最高的时间。那时候卖到15元一斤,高的可以卖到18元一斤。我从北方拉过来是7元一斤,不出三到四天,我十万只鸡就批发掉了,赚了有100多万。

一个月的功夫就赚到了100多万元,兴奋的同时刘莉兰也感到纳闷,这南北之间价格差异由来已久,可为何一直没人做这个买卖呢?刘莉兰是一头雾水,怎么也想不明白。眼看着年底临近,刘莉兰不及细想,加大了收购老母鸡的力度,开始为春节做起了准备。没想到,就是这一念之差,几个月之后,让她从千万富翁变得身无分文。

2008年1月,刘莉兰已经囤积了20万只母鸡,为了扩大在南方市场占有率,她又投资300多万元在南京、杭州、苏州开办了6个专卖店,事业快速膨胀同时,刘莉兰怎么也想不到,这里面暗藏着的风险正在悄然逼近。

刘莉兰:2008年1月30号,那场雪下的真是几十年没遇到过的。什么路?那时候还找路呢,找不到了。你这样一脚一脚的走吧,你的脚印走出来是路。

这场突如其来的大雪居然下了两天还没有停息。农场的鸡舍禁不住厚厚的积雪,被压塌了10多间。

农场员工周从春:鸡都躲到这个树林里,有的房子压垮了不是也有空隙吗,鸡就躲在那里面。当时冻得,前两天还好,第三天那个鸡看看就顶不住了。

虽然刘莉兰没日没夜抓紧抢修鸡舍,又搭建了锅炉,为鸡舍供暖。可是存栏的20万只鸡还是损失将近三分之一。

农场员工周从春:因为它当时一冻就会感冒,感冒担心有其它的病会传染。当时整车整车地拖出去,深埋到3米多深,当时为了拖鸡这个路上都折腾得没法走。

然而,对于刘莉兰来说,噩梦才刚刚开始。距离春节还有不到一周的时间,这在往年正是老母鸡最紧俏的时候,价格也正是一年当中最高的,刘莉兰按照半年前和经销商预定的合同,打电话通知对方,本以为他们会像往常那样,马上过来拉鸡。没想到,一天下来却没见到一个人的踪影。

刘莉兰:后来我在想,他们好像已经联系过。你说一家不来他家要来,他家不来他家也不来,几家都不来。支支吾吾的,说不定他们都商量好了,都不来取我家鸡了。

第二天一早刘莉兰没有打招呼就跑到了批发市场,想质问经销商,结果发现市场上冷冷清清,寥寥无几的人已经和过去判若两样。刘莉兰赶忙四下打听,这才知道,就在下大雪的那几天,自己拼死拼活救治鸡的时候,南京确诊了一例禽流感患者。这个消息就像爆炸一样传开,很快波及到了整个家禽市场。

南京市场家禽经销商闫军:所有的媒体广告一打,电视上一广播,人家都不喜欢吃了,都不敢吃了。不是不想吃,是不敢要。你到这里一元一只都没人敢要,谁还敢拖鸡去。

虽然自己的鸡没有禽流感,可是整个江浙一带,都出现了恐鸡症。不但经销商都打了退堂鼓,6个专卖店,春节的8天当中,也没能卖掉一只鸡。而此时刘莉兰才意识到,自己手里的1000多万元,只剩下了不到100万。而10多万只鸡一下子积压了下来,每天固定支出的费用就是两万多。

刘莉兰:我心里急急急,我预留了三个月的流动资金。哪知道我一个月把这个钱都花掉了。花在了修补鸡舍,投入锅炉,投入鸡吃的,每天要吃一两万元,投入人员的工资,人员的伙食、水、电。这个鸡变不了钱,我不急吗?

眼看着手里的钱越来越少,刘莉兰决定将在广东的别墅卖掉度过难关。可是一时之间又很难找到买主,为了以解燃眉之急,刘莉兰和丈夫又转道北京,想催讨以前的50万元货款,来暂时缓解眼前的危机。没想到,人家根本就不肯出来见面。

刘莉兰:就是今天打电话给他,他说到广州。明天给他打电话说没回来。之后电话打多了,他就让他的老婆还是朋友,送了一点小钱给我们。

为了节约每一分钱的开销,刘莉兰和丈夫租住了一间只有6平米的地下室,每天外出催款,都是要步行几公里。一天三餐变成了两餐,吃的也是刘莉兰最不爱吃的馒头。

刘莉兰:不吃吧又饿,吃又吃不下。怎么办,什么菜都没有,白水一杯,一个馒头。就和乞丐差不多,乞丐有时候我看还有一个鸡腿啃啃呢,我就干啃一个馒头。

虽然在千里之外过着如此艰辛的生活,可是刘莉兰还一直惦记着山上的10几万只母鸡。再拿不到救急的钱,一切就都将付之东流。

别人淘汰的老母鸡,刘莉兰却花了比市场上高得多的价格买回家养了起来,为此她付出了惨痛的代价,一度山穷水尽,穷困潦倒。但接下来的两年时间里,她还是用这种让人看不懂的买卖扭转了乾坤,创造了一个财富传奇。说不尽的甜酸苦辣,到底隐藏了怎样的财富玄机?

淘汰的老母鸡在北方卖不上价钱,到了南方却身价倍增,从7元到17元一斤,转手就是10元的利润,刘莉兰自认为找到了赚钱的捷径,其实背后隐藏着巨大的风险。一场大雪,让她损失惨重。接下来的禽流感更是让她身陷了困境,从千万富翁变得身无分文。

在北京坚持了10多天的刘莉兰,眼看着讨账无望,只好回到南京。尽管每天给鸡补充的粮食已经减半,也只够再支撑3天的时间。此时刘莉兰才弄明白母鸡从收购到销售这个时间内,存在着很多突变的因素,因此虽然南北差价由来已久,可谁都不愿意冒这个风险,因此很少有人愿意做这个买卖。可是现在后悔为时已晚,已经山穷水尽的刘莉兰,为了保住农场,只好硬着头皮跑到了当地的信用社想碰碰运气。

溧水县农村信用联社洪蓝信用社主任赵全保:刘总当时把困难和我们说了一下,我们及时就找到信贷员上门了解。得知她连买饲料的钱都没有,说实话,她这个都是活口。每天都要吃东西,我们当时就把这个情况和领导进行了汇报,领导一听这个情况当时就拍板说,支持三农经济是我们的义务也是我们义不容辞的责任。

刘莉兰怎么也没想到,两天后信用社就把贷款送到了农场。这笔救命的钱让她熬过了最艰苦的日子。2008年3月,禽流感风波逐渐平息,市场上活鸡的价格开始回升。经销商都纷纷找到刘莉兰,希望尽快的履行合同。没想到刘莉兰却做出了一个相反的决定。

刘莉兰:我在想禽流感期间我都多养了这么几个月,我不妨再多喂两个月。这个鸡价每天每周的涨,涨到我们这里最高峰的时候,最高点的时候,我再卖掉。

十多万只存栏的老母鸡,在山上一呆就是一个多月,虽然老母鸡的产蛋量已经大大下降,可是一天仍然产出两万多枚鸡蛋。很快,原本盛放粮食的仓库里都堆满了鸡蛋。起初并没有在意的刘莉兰此时猛然醒悟,就在自己身边还有这样一个生财之道。自己的柴鸡蛋,按照市场售价一天就是两万多元。这样一来,不但每天喂鸡的粮食钱有了着落,收购到销售之间的风险也轻易的破解了。可是很快刘莉兰就发现,生长到一定年龄的老母鸡孵化小鸡的天性凸显,一旦抱窝孵化1 个月的时间都不会产蛋。怎样才能改变它们抱窝孵化的习惯,刘莉兰经过几天的观察,发现母鸡并不是马上抱窝,而是要等待有一定数量的鸡蛋之后才会趴下来孵化。

刘莉兰:蛋一多,它就想抱窝。一个两个的时候它不抱窝,你看一有四五个蛋的时候,它们就不肯走了,就要抱窝了。没蛋它就走了。

只要及时的将鸡窝里的鸡蛋取出来,就能大大降低老母鸡抱窝的概率。于是刘莉兰每天3次,定时带领工人掏鸡窝捡蛋。为此她还练就了一手独特的偷蛋本领。不过只要稍不留意还是会因此负伤。

刘莉兰:哎呦,厉害厉害,这个鸡厉害的,把我啄出印子了。

记者:那怎么办,怎么拿走啊?

刘莉兰:拿这个鸡蛋也有讲究,让它过来过来,轻轻的一捋,你这样轻轻的一捋一看有蛋你一取,就不容易啄手了。你试一下,这个鸡也在抱窝。

记者:哎呦

刘莉兰:你不会拿的,我来。来吧,来吧,让我把蛋取掉。现在没蛋了,不啄了,你看,啄吧,不啄了。

记者:取出蛋以后就不啄了?

刘莉兰:对,你看看。

虽然偷蛋的这个方法并不光彩,可是却非常有效,农场鸡蛋的产量一下猛增了数倍。可是有了大量的鸡蛋怎样才能推销出去,这让刘莉兰伤透了脑筋。一些知名的品牌早就占据了市场,自己能拿什么和人家竞争,想来想去,刘莉兰突然想到,以前出国的时候看到国外超市里一周内的鸡蛋价格非常昂贵,而超过一周的鸡蛋就会以很低的价格来处理。自己还曾经大发感慨。

刘莉兰:在国内要想吃新鲜的鸡蛋要有一个时间过程,第一从农场到经销商手,从经销商手再到超市手,从超市再到老百姓的手上。怎么说也有10天的时间,所以这个鸡蛋,你想吃当天的蛋是吃不上的。在国外是可以的。

在国外同样的鸡蛋,人家看中的是新鲜程度,这个概念似乎还没有人做过。刘莉兰决定就从新鲜入手,可是怎样才能在第一时间把新鲜的鸡蛋送到消费者的手里呢?

本以为找到了赚钱的捷径,没想到却因此山穷水尽,穷困潦倒;万般无奈之中,刘莉兰突发奇思妙想,创造了一个崭新的营销模式,让她一下拥有了10万客户。让人看不懂的买卖背后,到底隐藏了怎样的财富玄机?

淘汰的老母鸡在北方卖不上价钱,到了南方却身价倍增,从7元到17元一斤,转手就是10元的利润,刘莉兰自认为找到了赚钱的捷径,其实背后隐藏着一个巨大的风险。一场大雪,让她损失惨重。接下来的禽流感更是让她身陷了困境,危机之中刘莉兰想到了借鸡下蛋,以蛋养鸡的方法,没成想竞争激烈,计划又一次落空。

就在刘莉兰感到无从下手的时候,社区门口正在预定新鲜牛奶的告示,让她灵机一动。新鲜的牛奶厂家每天早上都会派专人准时送到家门口,因为新鲜和方便因此早被老百姓认可。自己的鸡蛋不正好要突出的也是新鲜,眼前就是最好的例子。刘莉兰决定效仿这种做法,采用直销的方式从社区开始。碰巧,刘莉兰正在对南京一个社区进行推广,我们跟随着她记录下了整个过程。

消费者:打电话你就可以送去吗?

刘莉兰:可以,你家不是订蛋吗?看到了,这个就是我们的蛋箱。你一个月要订多少蛋,你每天要吃几个蛋和我说清楚。最后我们像送奶一样的送,你就每天拿钥匙开这个蛋箱,你就把这个新鲜的鸡蛋取出来吃了,一个月收一次钱。

消费者:我想她这个每天送不会是当天的,不会是当天的。

刘莉兰:南京市10万户几万户订我的蛋,每天我们山上就要开一辆车下来,把这个蛋集体送到一个地方。他派送,派送到你们家。每天派送,你说是不是要比超市新鲜,我讲的是最简单的道理。我家鸡是每天下每天下,我不可能把今天下的蛋拿到你家。明天拿的是今天的,最多一天到两天之间。这个我不能瞎讲的。

消费者:这个蛮好的,我们家两个小孩肯定是要订的。

不但新鲜,而且先吃蛋后付钱,刘莉兰打出的这个理念迎合了大多数人的消费心理,不到一个小时的时间,刘莉兰的订货本上就密密麻麻的记录了几十人。就这样刘莉兰每天不停地在社区、学校、幼儿园这些最容易推广的地方穿梭。不到半年的时间,就赢得了10万家固定的消费客户。

南京市民:像我们一般星期一到星期五都上班的,平常到超市一买就要买几斤不新鲜。她这个蛋每天早上都来送,都是新鲜的鸡蛋。

南京市民:市场上买的鸡蛋你不知道是哪一天出来的,你晓得它是哪一天的,这个新鲜,她今天送来就是新鲜的,宝宝吃的也放心。

先吃蛋后付钱,新鲜的鸡蛋送到家这个前所未有的服务,刘莉兰借助各地派送报纸的物流公司,很快就在江浙一带流行了起来。刘莉兰的名声也越做越大,就连韩国客商听说后也专程赶来,合作起了出口。

韩国客商金成旭:在韩国这样天然放养得来的鸡蛋价格大概人民币两元左右一个。黑羽鸡产的青壳蛋的价格就更高。

刘莉兰本想以蛋养鸡,没想到大赚了一笔鸡蛋的钱。2008年的10月刘莉兰看准了时机,把在松林放养一年多的老母鸡拿到市场上开始销售,不但价格比其他的柴鸡高出了不少,而且还最为抢手。

从借鸡下蛋,到以蛋养鸡。刘莉兰即使从北方以高于当地市场的价格收购,也能规避风险,别人都不敢做的赔本买卖因此在她的手里一年就创造了千万财富。如今,刘莉兰又琢磨起了新花样,先后培育了芦花鸡,贵妃鸡,山鸡,野鸭等30多个品种的种源。带动起了当地几十家农户饲养,为今后扩充更大的消费群体做好了充足的准备。

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