湖北省丹江口市，是我国南水北调中线工程的水源地，为了保证水质，柑橘作为“生态友好型”产业，在当地得到大力发展。全市种植面积达30万亩，年产柑橘3亿公斤，单是凉水河镇，产量就达5000万公斤。王杰把厂房建在种植区的中心，盘算着只要周围有十分之一的果农愿意来打蜡，每年就能挣得50万元。
2006年9月，又到柑橘收获的季节，王杰每天都到农户家里去转悠，给自己拉生意。
王杰：我说你把你的果子拉到我这儿来，我给你加工好，之后你拉到市场去销售。
可是王杰没有想到，他跑遍了十里八乡，磨破了嘴皮子，却连一桩生意也没拉回。
王杰：就是农户直接告诉我，那是不可能的。
多年以来，凉水河镇产的柑橘大部分都销给附近地区的客商。这些客商不需要打蜡，还都是上门收购，农户习惯了这样的买卖方式，不愿另外多花钱。
湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们如果要打蜡，花的这个费用要高，又要给人家采摘费，又要给这个三轮车运输费，打蜡费，一弄都没有多少钱了。
湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们没打过蜡，都打不起。
前期投入几十万，工厂建好了却每天冷冷清清没有生意，当初打的如意算盘全落了空，再这样下去，结果恐怕是要关门倒闭了。王杰每天对着空空的厂房发愁，心里琢磨着该怎么办。
王杰：那你总要，你建个厂总要挣钱，你挣钱要挣谁的钱，就要想办法呀，想来想去，我们在这个圈里接触的只有，一个是农户，一个就是客商，就这两个人，农户的钱挣不到，那么只有挣客商的钱。
农户的钱挣不着，王杰动上柑橘收购商的念头。可是这些愿意花钱打蜡的收购商要上哪儿找呢？在网上他查到信息，浙江、山东、天津、和东北等地市场上销售的，大部分都是打过蜡的柑橘，也许在这些地方能找到客户。于是他印上几千张名片，到这些地区的大型农贸市场做推销。
王杰：我当时的这种心态就是撒网一样吗，出去能看，总有一些客商，感觉我们的地方，能适合他，就行了，我觉得不能说太多，来个一个两个都行。
为了吸引客商，王杰还开出了许多优惠条件。
就在王杰四处奔走寻找市场的时候，有一个叫李振清的天津客商，却在为收购橘子的事儿犯愁。李振清多年来在湖北中部收橘子，从收货到打蜡到运输全是自己一人负责，总感觉这样既费精力又费财力。
天津市静海县柑橘收购商李振清：第一个自己找车，自己拉筐子，拉到下边以后卸掉以后自己在那儿收，还得找当地人还得，没有当地人你搞不到货，需要增加成本三到四分钱吧，那一车4万斤的话就是1000多元。
